初次與入見(jiàn)面時(shí)，要花些時(shí)間先建立感情。多數(shù)高管常會(huì)犯錯(cuò)誤，沒(méi)經(jīng)過(guò)暖場(chǎng)就過(guò)早進(jìn)入主題洽談業(yè)務(wù)。所以，有必要花些時(shí)間套套近乎。這樣做的最好方法是講述自己的故事，或試著讓別人講一下他自己的故事（每個(gè)人都有故事）。
故事是將我們與他人聯(lián)系起來(lái)的最重要的途徑。研究表明，講故事不僅幫貝調(diào)動(dòng)人的所有感官，也會(huì)刺激左腦和右腦。大家會(huì)關(guān)注故．事、記住故事并會(huì)被故事所打動(dòng)。我們?cè)S多人從小聽(tīng)著父母或祖輩講的代代相傳下來(lái)的故事長(zhǎng)大成人。甚至在商業(yè)世界，故事也有獨(dú)特的魅力，能觸動(dòng)人們的身心，甚至?xí)屄?tīng)者的手腳、錢(qián)包按照講故事的。人希望的方向發(fā)展。
提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，是挖掘別人故事的方法。我最喜歡的問(wèn)題包括如果你不在這行工作，你會(huì)做哪行啊”和“你最欣賞的人是誰(shuí)”。大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约海陨线@些問(wèn)題能使人們放得開(kāi)。很快他們會(huì)暴露出自己的背景、動(dòng)機(jī)、人生觀以及要求。這個(gè)過(guò)程會(huì)讓你學(xué)到很多東西。善于傾聽(tīng)別人故事的最大好處在于，只需要花時(shí)間傾聽(tīng)，魅力，能觸動(dòng)人們的身心，甚至?xí)屄?tīng)者的手腳、錢(qián)包按照講故事的希望的方向發(fā)展。
提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，是挖掘別人故事的方法。我最喜歡的問(wèn)題包括“如果你不在這行工作，你會(huì)做哪行啊”和“你最欣賞的人是誰(shuí)”。大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约海陨线@些問(wèn)題能使人們放得開(kāi)。很快他們會(huì)暴露出自己的背景、動(dòng)機(jī)、人生觀以及要求。這個(gè)過(guò)程會(huì)計(jì)你學(xué)到很多東西。善于傾聽(tīng)別人故事的最大好處在于，只需要花時(shí)間傾聽(tīng)，熱情地做出一些回應(yīng)，真誠(chéng)地努力理解他／她的世界，你就可以很容易獲得對(duì)方的尊重。你不必贊同別人說(shuō)的每一句話；你只需要全神貫注地聽(tīng)就可以了。
很多課程中我都會(huì)穿插一個(gè)叫做“來(lái)認(rèn)識(shí)你”的活動(dòng)。我讓所有學(xué)員從課上找一個(gè)不怎么認(rèn)識(shí)或完全陌生的人作搭檔，讓他們面對(duì)面坐下，我說(shuō)：“說(shuō)出你生活中影響了今天的你的一個(gè)人，告訴搭檔這個(gè)人的名字，說(shuō)說(shuō)他怎樣激勵(lì)了你。”一個(gè)人講故事時(shí)，另一個(gè)人傾聽(tīng)，然后我讓他們互換。
大約七分鐘后，我讓大家停止。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)“搭檔”不是人有相似點(diǎn)，就是故事有某種類(lèi)似之處。
在很多次課程中做過(guò)這個(gè)活動(dòng)后，相同的結(jié)果總是一次次發(fā)生，這讓我感到非常有趣。這個(gè)活動(dòng)常常會(huì)暴露出一個(gè)人真實(shí)的一面以及脆弱的一面。當(dāng)你與他人分享自己真實(shí)的某一面時(shí)，對(duì)方也會(huì)拿出自己的事情來(lái)分享，如此建立起的聯(lián)系，其結(jié)果往往是彼此之間建立了友情。
總之，想進(jìn)一步了解客戶(hù)、同事或其他人，就必須深層次地與對(duì)方交流。這意味著不能僅限于談?wù)撎鞖狻⒔煌ɑ蛎税素裕ㄈ绻硞€(gè)話題關(guān)．零到你的生計(jì)則例外），而是必須愿意談?wù)摳幸饬x的話題。
與別人交流時(shí)自己開(kāi)誠(chéng)布公，也請(qǐng)對(duì)方敞開(kāi)胸懷，如果這個(gè)度掌握得當(dāng)，這樣的交流會(huì)很順暢。何時(shí)、何地與何人分享你自己的事，要有所選擇，因?yàn)椴皇撬腥硕紩?huì)對(duì)你的狀況有同情心或能尊重你的隱私。不過(guò)，如果你獨(dú)具慧眼，把你非常脆弱的一面以一種得體、慎．重的方式在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候呈現(xiàn)給適當(dāng)?shù)娜耍麄兛赡軙?huì)認(rèn)同你、同情你，覺(jué)得“這個(gè)人太像我了”。如果客戶(hù)記住了你的故事，自然會(huì)記住你這個(gè)人。